Tornar explícito o conteúdo implícito das culturas orais. Esta pode ser uma das formas mais sintéticas de expressar a relação da escrita com a oralidade.
Base do processo de comunicação entre pessoas, culturas e povos, a oralidade possui na emoção a sua principal virtude intrínseca. Este atributo lhe confere a condição de flexibilidade interpretativa das mensagens externadas, assumindo papel preponderante na relação entre codificação e decodificação, onde o “crer para ver” poderia simbolizar esta condição no processo de comunicação.
A escrita, por sua vez, encontra na razão a sua referência diferencial, tornando mais individualistas e pragmáticos os derivativos interpretativos. Ou seja, o conceito do “ver para crer”, onde processos dedutivos assumem maior nitidez na caracterização desta linguagem. Embora com nuanças conceituais dicotômicas, oralidade e escrita coabitam com complementaridade no contexto da comunicação social, tendo na interdependência dos seus atributos, um viés importante para o aprofundamento acadêmico sobre o tema.
No contexto da comunicação mercadológica, por exemplo, a plena harmonia entre a oralidade e a escrita – no caso, a imagem – faz-se imprescindível para a geração de peças publicitárias. A utilização da razão e da emoção, componentes sempre presentes na construção de mensagens informativas ou aspiracionais aos consumidores, enfatiza a importância dessa convivência de linguagens. O dito e o não dito; o explicito e o implícito; o objetivo e o subjetivo, entre outras dualidades, são apenas algumas evidências da importância da integração consentânea entre o oral e o escrito.
No universo das organizações, igualmente, o registro da presença da comunicação oral e escrita coexistindo na construção de mensagens é uma constante. A formalidade do discurso escrito é uma tônica nas comunicações oficiais, ancoradas em regras, estatutos ou, simplesmente, na estruturação mais objetiva e contundente de uma instituição. A informalidade do discurso oral busca a agregação coletiva na fluência das informações, revestindo de maior emocionalidade o conteúdo nele contido.
Enfim, na comunicação entre povos, comunidades, pessoas ou outro ambiente em que a troca de informações esteja presente a permear esta convivência, a oralidade e a escrita desenvolvem papéis essenciais à interpretação, à cognição e, sobretudo, à plena decodificação das mensagens que gravitam estas relações. Afinal, no mundo das relações humanas, já não existe lugar para palavras sem que haja construção de imagens, muito menos, de imagens que sejam incapazes de provocar palavras.
Na sabedoria popular, os pequenos detalhes, traduzidos pela expressão "a azeitona da empada", não raras vezes são capazes de fazer grandes diferenças. Analogamente, em processos de negociações comerciais, alguns pormenores incrementam as relações e aumentam as chances de serem bem sucedidas. Sem menosprezar a complexidade dos jogos de poder e interesse, quase sempre é possível desvendar necessidades essenciais de quem deseja trocar produtos ou serviços por cifras. São esses mistérios do negócio, que só os compreende quem está plenamente envolvido e atento as suas nuanças reveladoras do que vai além do externado, tornando o sentimento indecifrável permissível ao alcance daqueles estrategicamente mais bem preparados.
Embora o domínio das técnicas de vendas seja atributo importante àqueles que buscam êxito em suas negociações, são as habilidades específicas, voltadas ao atendimento e, especialmente, à superação das expectativas dos clientes, que se transformam na verdadeira “azeitona da empada” do sucesso em vendas. Eles se evidenciam por meio de aspectos pessoais, estratégicos e táticos que um negociador deve lançar mão como forma de fortalecer traços da sua personalidade, auxiliando na aproximação com o interlocutor e, muito especialmente, na constituição de vínculos relacionais sólidos e indeléveis.
“Colocar-se no lugar do outro”, a conhecida empatia, é o primeiro passo para visualizar o que ele enxerga e, assim, realizar ofertas mais precisas. Isso permite uma melhor percepção do momento certo de agir e servir, sendo a mola propulsora para a diferenciação pessoal dentro do contexto de negociação. A esses atributos devem estar alinhados diferenciais estratégicos, como o da geração de valor capaz de ressaltar os benefícios intrínsecos ao produto ou serviço, levando sentimentos subjetivos a fatos objetivos, amplificando sobremaneira a capacidade de influenciar. Acrescenta-se, ainda, a esse universo de diferenciações, a habilidade de persuasão e, especialmente, o pleno domínio à utilização dos fatores emocionais que gravitam em uma negociação. Afinal, a mensagem transmitida pelo viés da emoção aflora sentimentos e envolve as partes pela identificação e cumplicidade.
Enfim, essas são algumas premissas que podem ser utilizadas – e trabalhadas – para tornar a personalidade do negociador menos suscetível aos seus pontos fracos e, na contrapartida, favorecer a maximização dos seus pontos fortes. Afinal, nós somos quem verdadeiramente faz a diferença, a azeitona da empada, e justamente por isso os únicos capazes de pavimentar a estrada do caminho para o sim.
Abraço a todos, Beto Carvalho.
Bem-vindo ao blogdocarvalho.com .
Embora o nome possa sugerir um espaço estritamente voltado a post pessoais, a proposta estrutural do blogdocarvalho.com transcende ao conceito tradicional dos blogs. Além de informações e opiniões pessoais - perfil característico deste tipo de veículo - você vai encontrar notícias on line sobre o mundo do marketing, negociação e vendas, fruto de um excelente trabalho de busca e pesquisa permanente da empresa PLUGAR na seleção e coleta de informações em tempo real junto a milhares de outros sites nacionais.
Espaços para artigos - meus e de convidados, agenda das minhas palestras, informações sobre o meu livro e permanente interação com internautas por meio da seção para comentários, opiniões e sugestões, completam a estrutura do blogdocarvalho.com .
Obrigado pelo acesso. Conto muito com a sua colaboração à divulgação deste endereço junto ao seu universo de relacionamentos pessoais.
Forte abraço,
Beto Carvalho.
